當行業(yè)內(nèi)卷無法避免，我們該如何“卷”

當行業(yè)內(nèi)卷無法避免，我們該如何“卷”

——《月說粵好》訪談欄目摘錄

近年來，我國飼料行業(yè)圍繞高質(zhì)量發(fā)展主線，產(chǎn)能不斷擴大、規(guī)模持續(xù)提升、科技創(chuàng)新加快、結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，行業(yè)進入了一個由大向強、由多向精、由數(shù)量向質(zhì)量的新發(fā)展階段。

飼料行業(yè)競爭加劇，優(yōu)勝劣汰的速度加快，一些創(chuàng)新能力差、生產(chǎn)成本高、融資能力弱、銷售渠道少的中小企業(yè)逐漸被淘汰出局。在不斷變化的市場中，企業(yè)該如何調(diào)整自身經(jīng)營模式乘風破浪，企協(xié)研如何協(xié)同促進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展……針對行業(yè)關心的熱點問題，《月說粵好》訪談欄目策劃并邀請了訪談嘉賓邀請到了國家生豬產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系崗位科學家、廣東省農(nóng)業(yè)科學院動物科學研究所副所長王麗研究員，旺大集團董事長鐘世強先生，廣東省飼料行業(yè)協(xié)會常務副秘書長、 《廣東飼料》雜志社主任周洪先生，聚焦行業(yè)變局，剖析底層邏輯，研判發(fā)展趨勢，共同探索中小飼料企業(yè)新常態(tài)下的發(fā)展路徑。

1.前30位的集團企業(yè)生產(chǎn)了80%以上的飼料產(chǎn)品

廣東省飼料行業(yè)協(xié)會周洪副秘書長總結(jié)道，目前飼料行業(yè)呈現(xiàn)三大特點。一是規(guī)�；�，行業(yè)集中度提高，頭部企業(yè)整合資源能力強悍，發(fā)展穩(wěn)中有進。在容量變化不大的市場環(huán)境下，中小企業(yè)尤其是定位不清、創(chuàng)新乏力的中小企業(yè)生存發(fā)展壓力加大。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，尤其是畜牧飼料發(fā)達省份，前30位的集團企業(yè)生產(chǎn)了本省80%以上的飼料產(chǎn)品。二是產(chǎn)業(yè)化，規(guī)模企業(yè)圍繞主業(yè)多元化發(fā)展。一方面補齊平臺服務能力，增加用戶粘度；另一方面通過產(chǎn)業(yè)鏈深度投入，增強發(fā)展后勁和抗風險能力。三是行業(yè)內(nèi)卷。產(chǎn)能過剩，同業(yè)競爭、價格競爭、模式競爭愈演愈烈，甚至打法粗暴，內(nèi)卷過程又無疑加快了規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化維度的行業(yè)整合過程。同時，也必將激發(fā)模式創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的斗志和進取意識。

2.養(yǎng)殖格局、飼料供給模式、廠商養(yǎng)關系變革

鐘世強董事長從三方面分析了行業(yè)格局變革。首先養(yǎng)殖業(yè)格局變化較大。近幾年來由于非洲豬瘟，散養(yǎng)戶加速退出，專業(yè)戶、規(guī)模豬場和集團企業(yè)發(fā)展較快。第二是飼料供給模式改變。從前是千家萬戶散養(yǎng)戶模式，大部分散戶使用自配料來控制養(yǎng)殖成本。隨著散戶的退出，這部分自配料釋放出了配合料產(chǎn)量空間。加之非洲豬瘟提高了疫病防控要求，而配合料更有利于疫情防控。所以飼料供給從自配料轉(zhuǎn)向配合料。第三是飼料廠、中間商和養(yǎng)殖戶的關系也發(fā)生了根本變化。 在飼料行業(yè)發(fā)展前期，飼料廠滿產(chǎn)滿銷，飼料供不應求，飼料廠商有絕對話語權(quán)。到了中期，渠道為王，中間商對于產(chǎn)品的營銷推廣起到了很大的發(fā)展促進作用。發(fā)展至今，養(yǎng)殖戶為王，養(yǎng)殖作為產(chǎn)業(yè)鏈火車頭，決定行業(yè)發(fā)展格局。

1. 三層企業(yè)理論：大中小規(guī)模各具特色

鐘世強董事長總結(jié)出了“三層企業(yè)理論”，行業(yè)企業(yè)可以分為三種類型。第一種類型就是頭部企業(yè)，這類企業(yè)體量大、布局廣，經(jīng)營貫穿了采購、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷各個環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)化運營能力、資本運營能力較強，并能參與到國家政策制定中。第二類是中部企業(yè)，這類企業(yè)往往聚焦細分領域，走專業(yè)化、特色化道路，對特定客戶群有虹吸效應。第三類是中小企業(yè)，這類企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域化，占據(jù)地方資源優(yōu)勢，溝通成本及交易成本低，經(jīng)營靈活性強；但一般在品牌、技術(shù)、人才、資金等存在短板。這三類企業(yè)在發(fā)展中，都有各自的定位。頭部企業(yè)進入產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，有的甚至進入了食品全產(chǎn)業(yè)鏈。中部企業(yè)發(fā)揮創(chuàng)新能力，提升產(chǎn)品和服務特色，不斷挖掘養(yǎng)殖端需求，對行業(yè)起到很大的補充和支撐作用。

2.生存發(fā)展之道：要么賣得多，要么賣得貴

周洪副秘書長指出，目前農(nóng)牧資本盈利邏輯大多還是干好實業(yè)，成本、毛利、配銷差等本真的東西應該是行業(yè)思考和討論的主要邏輯。同時，金融資本對農(nóng)業(yè)的積極作用不可否認，但對于我國農(nóng)業(yè)來說，農(nóng)牧資本金融化不是正道。按照這個基點往下走，農(nóng)牧企業(yè)生存發(fā)展，可簡單歸結(jié)為兩條路，即企業(yè)要盈利要么賣得多、要么賣得貴。“賣得多”是薄利多銷、成本優(yōu)先；“賣得貴”是創(chuàng)新領先、價值創(chuàng)造。部分頭部企業(yè)憑借品牌、采購、技術(shù)、生產(chǎn)等優(yōu)勢，實現(xiàn)成本領先，甚至加強ODM/OEM的融合發(fā)展，自然體量增長快、賣得多；部分企業(yè)細分產(chǎn)品、細分市場、精準服務，實現(xiàn)產(chǎn)品領先，體量不大、效益不差。實際上，這兩種模式在多數(shù)企業(yè)是兼而有之的。問題的關鍵在于要內(nèi)視自身，外觀同業(yè)，自身資源是否適合這條道路，在競爭中尋找自身與同業(yè)的差距，并適時做出取舍和調(diào)整。

1. 三個更加看重：養(yǎng)殖需求、產(chǎn)品供應、價值服務

鐘世強董事長用“三個更加看重”闡述了對于中小企業(yè)在新常態(tài)下的發(fā)力點。首先是養(yǎng)殖需求方面，洞察養(yǎng)殖格局和養(yǎng)殖服務需求的深度變革，圍繞以PSY、MSY為核心指標的養(yǎng)殖生產(chǎn)成績提升產(chǎn)品和服務。第二，產(chǎn)品供應方面，從關注產(chǎn)品料種劃分，到更加注重養(yǎng)殖階段營養(yǎng)差異，提供更加符合動物生理需求的精準營養(yǎng)方案。第三，價值服務方面，從各端均衡發(fā)力，到更加推崇技術(shù)性營銷，做好生產(chǎn)管理過程的服務，做好養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖保姆和中小企業(yè)的發(fā)展顧問。

2. 三個建設：人才、流程、系統(tǒng)力

對于企業(yè)要變什么，周洪副秘書長提出了三條建議，一是加強人才的培養(yǎng)。畢竟90后、00后逐漸成為骨干，和60、70后相比，生活經(jīng)歷、教育環(huán)境完全不同，思想意識、工作作風差異很大。“有百歲企、少百歲人”，提拔容易、任用難，如何統(tǒng)一思想、強悍作風？是老問題，也是新問題。二是流程再造，梳理流程能提高效率、減少錯漏。至少在信息化管理接入后，許多流程要順勢改革；至少在營銷服務變革中、高度競爭新格局下，許多流程要重新審視和檢討。三是系統(tǒng)力建設。大企業(yè)做系統(tǒng)、補短板；小企業(yè)做產(chǎn)品、做長板，比如重點項目、重點區(qū)域、重點產(chǎn)品等等。這都需要內(nèi)視外觀，具體問題具體分析。

1.降本增效，開源節(jié)流

王麗研究員表示，降本增效、開源節(jié)流可以從兩方面切入。首先，養(yǎng)殖方面，推行精準營養(yǎng)。比如單系、法系、美系等等不同品系的豬營養(yǎng)需求不同，不同生長階段的生豬營養(yǎng)需求不同，不同的飼養(yǎng)環(huán)境（溫度、濕度、飼養(yǎng)密度等等）對豬的生長速度也會產(chǎn)生影響。因此，針對不同的體系、不同的生長階段，提出精準供給方案；再配備智能設備，實時調(diào)整飼喂方案。均可實現(xiàn)降低成本。另外，飼料方面，開源節(jié)流。對于常規(guī)飼料資源，通過采購策略拿到更低成本。對于非常規(guī)飼料資源，開發(fā)地源性飼料可以在原料高位的時候降低成本。地源性飼料對于中小企業(yè)很有利，但是對于大型企業(yè)來說量太少。

2.低蛋白≠低品質(zhì)，一企一策助力企業(yè)順利過關

近年來，國家提出豆粕減量替代三年行動方案，這個方案中最重要的一點就是低蛋白日糧的推廣應用。王麗研究員提出，低蛋白并不等于低品質(zhì)，降低了蛋白水平必須平衡氨基酸。如果降低蛋白，但生豬生長速度降低了，得不償失。而低蛋白日糧的推廣也絕不能一刀切或者套用一套標準，廣東省農(nóng)業(yè)科學院推行的一企一策，就是按照企業(yè)的定位提供相應的營養(yǎng)方案建議。企業(yè)首先要有自身經(jīng)營定位，是要最低的生產(chǎn)成本，還是要最佳的生長速度，還是要最好的利潤，針對不同的生產(chǎn)目標，制定相應的營養(yǎng)策略。再比如，當前樓房養(yǎng)豬比較火熱，那么這種模式的營養(yǎng)需求和平層養(yǎng)豬是不同的，所以針對不同的生產(chǎn)模式要配備不同的營養(yǎng)。再者，營養(yǎng)價值要與行情匹配。在行情好的時候，功能性物質(zhì)的使用不太會受價格限制，在行情非常不好的情況下，功能性添加劑的使用就會大打折扣。

在低蛋白日糧的推廣中，暴露了行業(yè)競爭中存在的一些問題，比如惡性價格競爭、犧牲品質(zhì)換取利潤。尤其是水產(chǎn)板塊，飼料系數(shù)是保住，但是不耐運輸，免疫能力差，養(yǎng)得出賣不出。對此周洪副秘書長呼吁大家，在競爭藍海中，行業(yè)企業(yè)通過價值創(chuàng)造，通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同來形成一個新的營銷環(huán)境，大家共同發(fā)展。在這過程中一定要守住初心，守住技術(shù)底線。

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《廣東飼料》雜志社  2024年第6期