2014年我國水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)布局分析

        中國水產(chǎn)頻道報(bào)道，當(dāng)時(shí)當(dāng)下，正當(dāng)水產(chǎn)全行業(yè)面臨過坎爬坡的市場(chǎng)變局，正確的認(rèn)識(shí)自己、對(duì)手、環(huán)境、趨勢(shì)，才能做出正確的決策，也就是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的要在。但在水產(chǎn)行業(yè)，要認(rèn)識(shí)自己，說清楚“我是誰”，并不是一目了然的事情，而要正確的認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則不但要受到信息上的局限，也同時(shí)跟決策者所擁有知識(shí)、理論、工具、價(jià)值觀和方法論有關(guān)。

　　

　　我國水產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)布局分析

　　

　　行業(yè)的發(fā)展空間和潛力，貌似十分巨大，因此大部分水產(chǎn)巨頭陷入了大而空的布局，在企業(yè)運(yùn)營和市場(chǎng)運(yùn)營中，很難統(tǒng)籌近中遠(yuǎn)期的投入和產(chǎn)出;大產(chǎn)業(yè)鏈、全產(chǎn)業(yè)鏈在產(chǎn)業(yè)與消費(fèi)不對(duì)稱的市場(chǎng)中，形成了巨大的資源浪費(fèi);穩(wěn)健的企業(yè)，謀求四平八穩(wěn)的平衡布局，卻往往失去了競(jìng)爭(zhēng)的銳氣，但遭遇行業(yè)突變，一夜之間就回會(huì)破產(chǎn)。市場(chǎng)布局的重要性，對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)來說猶如戰(zhàn)斗部署。

　　

　　布局是分析的產(chǎn)物。對(duì)于轉(zhuǎn)型期的水產(chǎn)企業(yè)，精準(zhǔn)的戰(zhàn)略分析對(duì)企業(yè)的方向、運(yùn)營效率產(chǎn)生著重要的影響�！秾O子兵法》云，“上兵伐謀”，通過對(duì)戰(zhàn)略理論的綜合分析，結(jié)合《孫子兵法》等中國傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)智慧，水產(chǎn)企業(yè)要在布局中占據(jù)先機(jī)，需要從四個(gè)方面進(jìn)行有效布局。

　　

　　資源是水產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的核心要素，因此，布局資源就是占有企業(yè)自身所擁有的、能夠?qū)ζ髽I(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生影響的要素，并發(fā)揮這樣要素的效應(yīng)最大化。在不同的市場(chǎng)周期或競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)的資源可能在競(jìng)爭(zhēng)行為中得到增強(qiáng)或衰減，但往往不是一次競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)就可以根本改變。這些資源包括產(chǎn)業(yè)資源、企業(yè)資源、市場(chǎng)資源，也包括諸如規(guī)則、程序、文化、習(xí)慣、價(jià)值觀等已經(jīng)沉淀在企業(yè)內(nèi)部對(duì)企業(yè)的經(jīng)營方式具有重要影響的無形資源。

　　

　　企業(yè)尤其需要布局那些無法通過市場(chǎng)交易方式獲得，在企業(yè)內(nèi)部又必須通過長期的演化、磨合才能夠形成的資源，這些資源實(shí)際上構(gòu)成了企業(yè)最核心的基因，代表企業(yè)“是什么”的最根本體現(xiàn)，它既不可能隨著市場(chǎng)變化在企業(yè)需要的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)獲得，也不會(huì)在形成對(duì)企業(yè)發(fā)展阻礙的時(shí)候順利排除，我們常說“性格決定命運(yùn)”，實(shí)際上這類資源就代表了企業(yè)的“性格”，從而在根本上規(guī)定了企業(yè)能做什么，不能做什么，或適合做什么，不適合做什么。比如企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)資源，核心管理者資源等等。

　　

　　據(jù)水產(chǎn)品行業(yè)調(diào)查報(bào)告調(diào)查顯示，在水產(chǎn)行業(yè)，資源優(yōu)勢(shì)代表了企業(yè)實(shí)力。但是實(shí)力強(qiáng)并不代表戰(zhàn)斗力就強(qiáng)，要將實(shí)力轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力，還需要企業(yè)在具體的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中合理地配置資源。尤其當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)大消費(fèi)時(shí)代，資源和市場(chǎng)的有效銜接、整合、釋放是企業(yè)最需要關(guān)注的課題。

　　

　　環(huán)境布局是指不屬于企業(yè)自身，但客觀上又對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)出具有重要影響的要素。這些要素中，有些可能是伴隨企業(yè)的誕生而客觀存在的，有些是需要企業(yè)通過自身的努力盡力爭(zhēng)取的。如產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境的營造和改善，新技術(shù)、新市場(chǎng)的對(duì)接和進(jìn)入。優(yōu)化環(huán)境布局，重在引領(lǐng)、參與、改善、整合，而不可能閉關(guān)自守，妄自尊大地試圖去改變環(huán)境。

　　

　　水產(chǎn)企業(yè)往往通過建立商會(huì)、參與協(xié)會(huì)的方式來實(shí)現(xiàn)環(huán)境布局。實(shí)際上，在缺乏方向，缺乏思想，缺乏清晰戰(zhàn)略的水產(chǎn)業(yè)，聯(lián)盟在某種意義上是給自己套上枷鎖，讓別人有充分的機(jī)會(huì)建立屬于別人的游戲規(guī)則。對(duì)企業(yè)經(jīng)營具有重要影響的環(huán)境性優(yōu)勢(shì)，包括幾個(gè)方面：一是屬于宏觀環(huán)境的，如政府關(guān)系、和各種社會(huì)性團(tuán)體之間的關(guān)系、地域關(guān)系、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的積聚程度等;二是屬于產(chǎn)業(yè)環(huán)境的，如產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、和互補(bǔ)品企業(yè)之間的協(xié)調(diào)等;三是屬于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的，如與社交平臺(tái)、超級(jí)電商平臺(tái)、同鄉(xiāng)、同學(xué)關(guān)系，企業(yè)家俱樂部等組織中所建立起來的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之間的私人關(guān)系，以及其他同屬于某一群體等給企業(yè)經(jīng)營所帶來的經(jīng)營支持。環(huán)境的布局，將大大增強(qiáng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)變化的感知，增加企業(yè)突圍或者成功的機(jī)會(huì)。

　　

　　市場(chǎng)布局的優(yōu)化，也就是排兵布陣。對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)來說，就需要通過對(duì)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源、市場(chǎng)形勢(shì)的分析，選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)空間(定位)，選擇合適的路徑，布局如何資源的分配等，從而實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化。

　　

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擁有同樣資源，由于市場(chǎng)布局、路徑選擇的差異，結(jié)果可能大相徑庭。例如海參產(chǎn)業(yè)，選擇高端市場(chǎng)和選擇大眾消費(fèi)市場(chǎng)，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段可能顯示不出運(yùn)營效率的差異，但是在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入停滯階段時(shí)，布局的優(yōu)勢(shì)就開始對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響。同樣，布局在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)上，很容易形成截然不同的運(yùn)營效益。

　　

　　同樣的資源、環(huán)境和市場(chǎng)布局，如果運(yùn)營的過程中缺乏布局和精益管理，其結(jié)果依然是南轅北轍。過程的布局，體現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行體系的分解上，也體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)進(jìn)攻或者防守的時(shí)機(jī)把握上。過程布局，實(shí)際上就是布局企業(yè)運(yùn)營的套路，沒有套路或者企業(yè)的套路在市場(chǎng)上被打亂，就很難形成競(jìng)爭(zhēng)的合力。

　　

　　優(yōu)化布局對(duì)于水產(chǎn)企業(yè)來說，就是學(xué)習(xí)《孫子兵法》，活用《孫子兵法》，對(duì)轉(zhuǎn)型期的企業(yè)進(jìn)行資源配置，環(huán)境優(yōu)化，市場(chǎng)調(diào)整，過程精益求精。在優(yōu)化以上要素的基礎(chǔ)上，面對(duì)低迷的消費(fèi)市場(chǎng)和越來越難的市場(chǎng)拓展，企業(yè)在一、二級(jí)相對(duì)飽和、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，很難實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量。因此，布局三、四級(jí)市場(chǎng)成為轉(zhuǎn)型期的重要方向，我們稱之為“上山下鄉(xiāng)”。J9b中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)-立足飼料，服務(wù)畜牧

　　

　　目前三、四級(jí)市場(chǎng)(我們定義為除直轄市、省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市之外，其他的部分地級(jí)市、縣級(jí)市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn))，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，經(jīng)營成本較低，而消費(fèi)需求旺盛，經(jīng)銷商和廠家的利潤普遍較高，只要我們選擇合適的策略，在次級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營空間將會(huì)大大提升。如果能夠在這類市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，在今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，將會(huì)決定企業(yè)的行業(yè)地位，并且形成企業(yè)利潤的主要來源。J9b中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)-立足飼料，服務(wù)畜牧

　　

　　布局“上山下鄉(xiāng)”的戰(zhàn)略意義

　　

　　首先，國內(nèi)一、二級(jí)市場(chǎng)渠道飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，營銷成本日益增高，銷售利潤慢慢下降，超級(jí)渠道的忠誠度日益降低，經(jīng)銷商日漸強(qiáng)大，與廠家已經(jīng)形成對(duì)抗局面。在許多方面，強(qiáng)勢(shì)渠道商已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，導(dǎo)致廠家處于弱勢(shì)地位，令廠家難以忍受。廠家必須尋找新的利潤增長點(diǎn)。

　　

　　其次，三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知與一、二級(jí)市場(chǎng)同步，而且目前競(jìng)爭(zhēng)不太激烈。水產(chǎn)企業(yè)率先進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，既能夠率先打開這個(gè)市場(chǎng)，獲得足夠的盈利，同時(shí)還能夠打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得較高的市場(chǎng)份額。

　　

　　最后，進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，可以擴(kuò)大銷售范圍，降低銷售費(fèi)用，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，為構(gòu)建全網(wǎng)渠道打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　

　　酒水、家電、物流業(yè)已經(jīng)把三四線城市作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，但是在水產(chǎn)業(yè)，三、四線市場(chǎng)依然是被忽略的。三、四級(jí)市場(chǎng)基本上是縣、鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)，當(dāng)然在地區(qū)差異方面還是存在一定的區(qū)別，像江蘇南部，經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)，已經(jīng)超過遼寧等省市的地級(jí)市，縣級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)不再是三級(jí)市場(chǎng)，而是二級(jí)市場(chǎng)，是眾多廠家和商家的必爭(zhēng)之地，戰(zhàn)略地位超過像遼寧的錦州等地市。相反地，在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，其省會(huì)城市及主要地級(jí)城市由于廠家及商家均缺乏足夠的重視，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，消費(fèi)也相對(duì)較低，我們也將他們作為三級(jí)市場(chǎng)對(duì)待。

　　

　　上山下鄉(xiāng)，布局三、四級(jí)市場(chǎng)，在空白市場(chǎng)尋找做大做強(qiáng)品牌的空間

　　

　　三四級(jí)市場(chǎng)策略布局。三、四級(jí)市場(chǎng)的營銷策略是企業(yè)對(duì)其內(nèi)部與實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)有關(guān)的各種可控因素的組合和運(yùn)用。影響企業(yè)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素是多方面的，包括適合三、四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、品牌選擇、價(jià)格的制訂與調(diào)整、渠道商模式、產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸、廣告宣傳、人員銷售、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等等。水產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)不同的三、四級(jí)市場(chǎng)的分類，對(duì)各種營銷策略圍繞統(tǒng)一的營銷目標(biāo)加以有機(jī)組合，才能使三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)取得成功，并降低營銷的成本。

　　

　　產(chǎn)品策略。盡可能選擇針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的全渠道產(chǎn)品，以更少的產(chǎn)品，來拓展三四線城市的餐飲、流通、商超市場(chǎng)。

　　

　　價(jià)格策略。以適應(yīng)三四線城市消費(fèi)水平的，但略高于目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格策略，并預(yù)留充裕的推廣費(fèi)用進(jìn)入市場(chǎng)。因?yàn)槠髽I(yè)直接進(jìn)入三四線市場(chǎng)，意味著從大流通商手上截留了中間商的利潤空間。

　　

　　渠道策略。盡可能地扁平化渠道模型，縮短渠道層級(jí)，開展密集分銷或者以倉儲(chǔ)中心為原點(diǎn)的倉儲(chǔ)直銷。

　　

　　推廣策略。盡可能以獨(dú)占式的聲勢(shì)，營造目標(biāo)市場(chǎng)第一品牌的推廣氛圍。三四線市場(chǎng)范圍小，推廣成本低，很容易通過推廣實(shí)現(xiàn)品牌占位的目標(biāo)。

　　

　　綜上所述，水產(chǎn)企業(yè)的上山下鄉(xiāng)實(shí)際上是從傳統(tǒng)的散點(diǎn)式營銷，延伸、升級(jí)為多點(diǎn)式、聚焦式的細(xì)分覆蓋市場(chǎng)布局。在這個(gè)層面的布局中，如果我們同樣應(yīng)用資源、環(huán)境、過程、市場(chǎng)布局的優(yōu)化工具，我們將在龐大的內(nèi)銷市場(chǎng)中找到適合企業(yè)快速成長的自留地。