【獨(dú)家】飼料企業(yè)需要抑制面面俱到、拉長(zhǎng)戰(zhàn)線(xiàn)的沖動(dòng)

改革開(kāi)放以來(lái)，強(qiáng)勁的養(yǎng)殖總量增長(zhǎng)一直是推動(dòng)中國(guó)飼料行業(yè)迅速崛起的關(guān)鍵因素。未來(lái)，受中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、食品安全要求提高、土地資源制約、環(huán)保問(wèn)題突出、中國(guó)老齡化逐漸進(jìn)入高點(diǎn)等影響，中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展將處于非常艱難、富有挑戰(zhàn)的環(huán)境之中，不僅發(fā)展受到進(jìn)一步制約，而且養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)調(diào)整加速，小散戶(hù)持續(xù)退出，家庭農(nóng)場(chǎng)與中大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)數(shù)量快速增加。這種改變，可以等同為革大多數(shù)飼料企業(yè)的命。

伴隨養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展步伐放緩，我國(guó)飼料行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代宣告結(jié)束，進(jìn)入增速放緩甚至負(fù)增長(zhǎng)的“常態(tài)”階段。在這個(gè)過(guò)程中，規(guī)模經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的紅利會(huì)逐漸消失，但部分飼料企業(yè)依然能夠異軍突起，改變?cè)�有的市�?chǎng)格局。高效管理、創(chuàng)新技術(shù)、綜合服務(wù)成為日益重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源。

過(guò)去，飼料企業(yè)的核心挑戰(zhàn)是如何在養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展與飼料普及率大幅提高的背景下，利用營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與飼料產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，賺取規(guī)模效益。而現(xiàn)在，飼料企業(yè)的首要任務(wù)是怎樣在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，并且通過(guò)創(chuàng)新的策略來(lái)深化客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與利潤(rùn)的雙重增長(zhǎng)。很顯然，未來(lái)的日子不可能太輕松。

當(dāng)下，幾乎所有的飼料企業(yè)都面臨一些共同挑戰(zhàn)。客戶(hù)需求日益多樣化，并且難以滿(mǎn)足，飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)手段正在失去“魔力”，同時(shí)管理多個(gè)不同成本和利潤(rùn)特征的產(chǎn)品模式也比以往更加艱難。“復(fù)雜性”成為掣肘飼料企業(yè)健康發(fā)展的主要問(wèn)題之一。只要能夠降低此類(lèi)復(fù)雜性、實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)的機(jī)遇會(huì)更容易浮出水面。

一些飼料企業(yè)正在主動(dòng)放棄養(yǎng)殖規(guī)模小的客戶(hù)，適當(dāng)縮小聚焦范圍。簡(jiǎn)而言之，飼料企業(yè)應(yīng)該奉行“少做事、做好事”的根本原則，專(zhuān)注于區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作，以及此類(lèi)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群體。成功的要訣在于根據(jù)不同的市場(chǎng)和客戶(hù)群體，清晰展現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)水準(zhǔn)的差異化優(yōu)勢(shì)。

飼料企業(yè)有必要按核心、潛在、被動(dòng)和退出等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)分類(lèi)。這種優(yōu)先等級(jí)劃分方式能幫助飼料企業(yè)在關(guān)鍵市場(chǎng)中打造高度定制化的市場(chǎng)策略、富有針對(duì)性的產(chǎn)品系列，以及培養(yǎng)更為強(qiáng)大的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在其他市場(chǎng)中保持相對(duì)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。飼料企業(yè)需要抑制面面俱到、拉長(zhǎng)戰(zhàn)線(xiàn)的沖動(dòng)，更需要辨別清楚哪些市場(chǎng)最好放棄，以及哪些市場(chǎng)需要保留，并在其希望保留的長(zhǎng)尾市場(chǎng)中采用精益高效的服務(wù)模式，盡可能減少資源浪費(fèi)和避免額外投資，比如建立辦事處來(lái)處理非核心市場(chǎng)業(yè)務(wù)，而不是建立工廠(chǎng)，很多領(lǐng)先的外資飼料企業(yè)已經(jīng)普遍采用了這一策略。

一個(gè)成功的飼料企業(yè)，必然擁有十分明確的運(yùn)營(yíng)模式，以助其收獲豐厚的利潤(rùn)。它同時(shí)打造了高度細(xì)分、與客戶(hù)需求緊密貼合的產(chǎn)品和服務(wù)體系，并且降低產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，更加關(guān)注全程性?xún)r(jià)比，將高效的內(nèi)部流程管理、卓越的營(yíng)銷(xiāo)模式、強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)合而為一。

然而，許多飼料企業(yè)對(duì)上述領(lǐng)域的關(guān)注仍有待進(jìn)一步加強(qiáng)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作應(yīng)該成為一種必備能力，而不是一次性的突擊項(xiàng)目，畢竟“打江山容易，守江山難”。一些領(lǐng)先的飼料企業(yè)可以設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的“業(yè)務(wù)先鋒”團(tuán)隊(duì)，通過(guò)這樣一種直接隸屬于企業(yè)總部的專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)，在各分子公司、辦事處推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的切實(shí)改善，以提升業(yè)績(jī)。除此之外，飼料企業(yè)還應(yīng)把多渠道能力的無(wú)縫銜接與高度整合放到一個(gè)更加優(yōu)先的位置上，將效率提升到一個(gè)新的水平。

在提高盈利性方面，飼料企業(yè)大都把中心放在了創(chuàng)造更多的收入上，對(duì)成本問(wèn)題的考慮有所欠缺。主要措施包括積極尋求與優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖客戶(hù)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣可以降低飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也使養(yǎng)殖戶(hù)獲取和保留成本得到有效分?jǐn)�，挑�?zhàn)在于彼此之間的互信難以建立。在未來(lái)的發(fā)展道路上，飼料企業(yè)依然需要采取一些通用的措施，比如最大限度地提升管理效率、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與定價(jià)策略，通過(guò)交叉銷(xiāo)售來(lái)豐富和拓展產(chǎn)品系列以及提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)、金融擔(dān)保服務(wù)等，為養(yǎng)殖客戶(hù)提供系統(tǒng)解決方案。此外，技術(shù)創(chuàng)新及其所帶來(lái)的各項(xiàng)裨益，可以為提高飼料企業(yè)市場(chǎng)影響力和盈利能力鋪平道路。

當(dāng)前的形勢(shì)對(duì)于大型飼料企業(yè)的擴(kuò)張十分利好，它們能從中把握并加以利用的關(guān)鍵要素包括：通過(guò)龐大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效降低客戶(hù)獲取成本；借行業(yè)整合之東風(fēng)，利用資本、品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)擴(kuò)張；發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)、技術(shù)、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)。中小飼料企業(yè)一樣擁有“逆襲”的機(jī)會(huì)，但需要尋找合適的商業(yè)模式，以凸顯自身的差異化優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在利基市場(chǎng)中脫穎而出。