【獨(dú)家】張璐：2014年水產(chǎn)飼料需求恐怕難實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)

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日期：2014-06-26
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原載《廣東飼料》2014年第三期作者：莊捷生

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日前，奧特奇中國(guó)20周年慶典在北京舉辦。通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)張璐作為主要嘉賓分享了他對(duì)水產(chǎn)飼料業(yè)的思考。他認(rèn)為：在行業(yè)調(diào)整的大背景下，百萬(wàn)噸級(jí)別的水產(chǎn)飼料企業(yè)將強(qiáng)者愈強(qiáng)，不過(guò)未來(lái)3-5年彼此之間的差距有可能會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大；幾十萬(wàn)噸到百萬(wàn)噸級(jí)別的企業(yè)會(huì)出現(xiàn)明顯的兩極分化，少數(shù)企業(yè)將會(huì)突破百萬(wàn)噸級(jí)，某些企業(yè)將會(huì)萎縮或被兼并；十幾萬(wàn)噸和十萬(wàn)噸級(jí)以下的企業(yè)中，一些區(qū)域性強(qiáng)者和特色企業(yè)將長(zhǎng)期占據(jù)一席之地。

一、去年銷量增長(zhǎng)大幅放緩

“過(guò)去十多年，國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料的復(fù)合增長(zhǎng)率保持在10.6%，而2013年只有1900萬(wàn)噸左右，同比增長(zhǎng)僅0.4%，這是不同尋常的。”張璐認(rèn)為這是多種因素共同作用的結(jié)果，主要包括國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、國(guó)家八項(xiàng)禁令、不利的氣候條件以及大量務(wù)工人員返鄉(xiāng)導(dǎo)致的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等。

從全國(guó)銷售區(qū)域看，去年華南、華東、華中、西南、華北、東北六大區(qū)域發(fā)展不均衡的情況依然突出。張璐表示，2013年華南水產(chǎn)飼料下降幅度最大，在三四十萬(wàn)噸的水平，主要靠華東地區(qū)、華中地區(qū)的增長(zhǎng)進(jìn)行彌補(bǔ)。

從各省銷量排名來(lái)看，廣東仍是當(dāng)之無(wú)愧的老大，排在第二、第三的是華東的江蘇和華中的湖北。“這也可以解釋為什么近幾年水產(chǎn)飼料企業(yè)把華中和華東列為必爭(zhēng)之地。”張璐預(yù)測(cè)，水產(chǎn)飼料企業(yè)的新一輪“軍備競(jìng)賽”將很快在華東和華中展開(kāi)。

從銷售品種上看，常規(guī)品種在下半年實(shí)現(xiàn)了恢復(fù)性增長(zhǎng)，但特種水產(chǎn)飼料出現(xiàn)大幅下滑。其中，國(guó)內(nèi)蝦料和海水魚(yú)料下降了大約20-25%。過(guò)去幾年異�；鸨奶胤N膨化料也在2013年遇冷，銷量下降15%-20%左右。但張璐認(rèn)為這只是“陣痛”，膨化料仍存在較大增長(zhǎng)空間。

從主流水產(chǎn)飼料企業(yè)銷量看，相當(dāng)一部分規(guī)模企業(yè)甚至龍頭企業(yè)的表現(xiàn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，銷量基本持平或有所下降。“從我的觀察來(lái)看，2013年過(guò)得比較滋潤(rùn)的應(yīng)該還是區(qū)域特色型企業(yè)，他們?cè)谧约旱募?xì)分領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，別的廠家很難涉足其中。相對(duì)來(lái)講，這些企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)稍微小一點(diǎn)。”

當(dāng)被問(wèn)及通威去年的表現(xiàn)，張璐透露，2013年通威水產(chǎn)飼料實(shí)現(xiàn)了超過(guò)行業(yè)平均水平的增長(zhǎng)，其中，特種水產(chǎn)料增長(zhǎng)25%左右。通威越南公司表現(xiàn)優(yōu)異，特種水產(chǎn)料銷量增長(zhǎng)60%以上。

“通威、海大這些年穩(wěn)居水產(chǎn)飼料銷量前兩名，根據(jù)兩家上市公司發(fā)布的年報(bào)數(shù)據(jù)，2011年是兩家公司銷量最接近的一年，差距只有5萬(wàn)噸，2012年達(dá)到了17萬(wàn)噸，2013年預(yù)計(jì)擴(kuò)大到30萬(wàn)噸以上。而且，經(jīng)過(guò)2013年，通威的特種水產(chǎn)飼料與海大、恒興、粵海之間的銷量差距也在進(jìn)一步縮小。”張璐認(rèn)為，通威能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)，不光跟產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品盈利能力相關(guān)，還是渠道能力等因素的綜合體現(xiàn)。

二、營(yíng)銷制勝需以技術(shù)為依托

2013年水產(chǎn)飼料業(yè)出現(xiàn)了近年來(lái)少見(jiàn)的低谷。很多水產(chǎn)飼料企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)加劇、需求萎縮、成本上漲等多重困境之下，試圖加大市場(chǎng)營(yíng)銷投入，扭轉(zhuǎn)不利局面。

“近些年幾乎所有規(guī)模型水產(chǎn)飼料企業(yè)都陸續(xù)推出了自己的養(yǎng)殖模式，試圖推動(dòng)飼料銷售。”張璐對(duì)這種現(xiàn)象表達(dá)了自己的擔(dān)憂，從目前來(lái)看，這些模式大多不存在技術(shù)排他性，很容易被同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。前幾年，愈演愈烈的人海戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)服務(wù)在短期內(nèi)確實(shí)帶來(lái)了市場(chǎng)的繁榮，使得行業(yè)過(guò)度關(guān)注營(yíng)銷的力量，把大部分精力放到了營(yíng)銷模式和營(yíng)銷方法的創(chuàng)新，而忽視了產(chǎn)品本身的技術(shù)內(nèi)涵和價(jià)值體現(xiàn)。

這期間，資本也顯示出了巨大的威力。張璐舉例稱，“去年前三季度大北農(nóng)投入了超過(guò)10個(gè)億的營(yíng)銷資金，進(jìn)行渠道擴(kuò)張，最終全年飼料銷售收入同比增長(zhǎng)超過(guò)60%。未來(lái)資本的力量對(duì)水產(chǎn)飼料業(yè)產(chǎn)生的顛覆力量同樣是不容小覷的。”

張璐表示，大家應(yīng)該都清楚任何市場(chǎng)動(dòng)作都是需要成本的，怎樣在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)高速擴(kuò)張的同時(shí)，保證經(jīng)銷商的利益又能保證企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)還要給養(yǎng)殖戶帶來(lái)更高性價(jià)比的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，這是每一個(gè)企業(yè)在高速擴(kuò)張時(shí)首先要解決的問(wèn)題。“現(xiàn)在大家都比較關(guān)注服務(wù)和營(yíng)銷模式，前些年很多企業(yè)忍不住去模仿人海戰(zhàn)術(shù)，可是在模仿之前，是不是真的想明白了：這種模式究竟適不適合自己？一種適合市場(chǎng)的營(yíng)銷模式的推出，可能在短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)銷量的迅速提升，但是它能夠帶來(lái)多久的積極影響，有沒(méi)有可持續(xù)性，這是需要認(rèn)真評(píng)估的。”

單純的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，從長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，其實(shí)很難在同一數(shù)量級(jí)的企業(yè)之中形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然不排除速度快慢所帶來(lái)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。張璐認(rèn)為，營(yíng)銷所依托的核心技術(shù)才是最大的差異化因素。目前苗種、飼料、養(yǎng)殖等各個(gè)環(huán)節(jié)處于低水平階段，技術(shù)上仍然具有很大的發(fā)展提升空間。比如說(shuō)，不同生長(zhǎng)階段、不同養(yǎng)殖區(qū)域、不同水溫或養(yǎng)殖周期、不同養(yǎng)殖環(huán)境、不同養(yǎng)殖模式下，各個(gè)養(yǎng)殖品種對(duì)主要營(yíng)養(yǎng)素和維生素、微量元素的需求和相關(guān)生理功能研究，目前的水產(chǎn)飼料企業(yè)仍然以經(jīng)驗(yàn)型為主，缺乏系統(tǒng)的理論支撐。

這也導(dǎo)致企業(yè)扎堆做了不少重復(fù)的研發(fā)工作，造成了資源浪費(fèi)。張璐建議要進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)資源和科研資源的有效對(duì)接。企業(yè)的研發(fā)往往出于利益導(dǎo)向，主要目的在于解決實(shí)際問(wèn)題，從系統(tǒng)研發(fā)能力來(lái)看，跟科研院所是完全沒(méi)有辦法比的。但是養(yǎng)殖一線問(wèn)題的解決方案，很多掌握在企業(yè)手中。如果兩者緊密合作，充分整合資源，肯定有利于技術(shù)的成功轉(zhuǎn)化。

“退一步講，如果企業(yè)暫時(shí)沒(méi)有沒(méi)有形成核心技術(shù)的差異化，最起碼要在推進(jìn)速度、組織管理、業(yè)務(wù)模式或者核心產(chǎn)品上有自己的特色或者優(yōu)勢(shì)，才能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成營(yíng)銷上的差異化。”張璐說(shuō)。

三、前路依然難行

水產(chǎn)飼料企業(yè)進(jìn)入2014年之后，會(huì)遭遇更嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型之痛。張璐告訴記者，他在年后拜訪了很多行業(yè)專家和水產(chǎn)飼料企業(yè)的高層，與他們一同探討2014年水產(chǎn)飼料業(yè)的發(fā)展，結(jié)果并沒(méi)有聽(tīng)到太多非常積極的聲音。

張璐用“撲朔迷離”這個(gè)詞形容2014年水產(chǎn)飼料的需求狀況，“專家普遍對(duì)市場(chǎng)不是很看好，倒是飼料企業(yè)相對(duì)有信心，他們大多認(rèn)為，去年應(yīng)該已經(jīng)跌到谷底了，今年無(wú)論怎么樣應(yīng)該都會(huì)有一點(diǎn)恢復(fù)性增長(zhǎng)。”

可是，今年第一季度的市場(chǎng)表現(xiàn)沒(méi)有想象中樂(lè)觀。根據(jù)通威的監(jiān)測(cè)，2014年前三個(gè)月全國(guó)水產(chǎn)飼料的銷量與去年同比出現(xiàn)了15-20%左右的下降。雖然張璐認(rèn)為第一季度的銷量表現(xiàn)對(duì)全年的銷量影響非常有限，但依然令人感到擔(dān)憂。

“對(duì)2014年，我個(gè)人持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，目前從國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)層面、相關(guān)政策導(dǎo)向、消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)和天氣等幾個(gè)主要方面來(lái)看，我們唯一能期望的是今年能有個(gè)好天氣。二三季度天公作美的話，應(yīng)該還是會(huì)實(shí)現(xiàn)一定的增長(zhǎng)，但比較難達(dá)到業(yè)界高增長(zhǎng)的期望值，不過(guò)蝦料和海水魚(yú)料可能會(huì)稍好一些。”張璐認(rèn)為2013年水產(chǎn)飼料業(yè)面臨的考驗(yàn)還將延續(xù)到2014年，因?yàn)檫@些不利因素短時(shí)間能夠改變的并不多。

值得注意的是，來(lái)自金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)林牧漁業(yè)分析師普遍抱有極高的期待，認(rèn)為2014年水產(chǎn)飼料行業(yè)景氣度回升，盈利也有進(jìn)一步改善的空間。齊魯證券甚至預(yù)計(jì)2014年海大集團(tuán)的豬料增長(zhǎng)50%達(dá)到130萬(wàn)噸，蝦料增長(zhǎng)40%，魚(yú)料增長(zhǎng)25%。

飼料業(yè)整合速度在加快，對(duì)于大多數(shù)中小型水產(chǎn)飼料企業(yè)而言，生存壓力依然是巨大的。張璐建議，這時(shí)候最需要的是找到差異化的發(fā)展方式，“在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)以前，你已經(jīng)建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找到了屬于自己的生存方式，這是最理想的解決之道。”

“應(yīng)該說(shuō)水產(chǎn)飼料行業(yè)中的每一家企業(yè)都有機(jī)會(huì)找到適合自己的的增長(zhǎng)空間，因此不管今年行業(yè)形勢(shì)怎樣，大家都應(yīng)該捍衛(wèi)有序而平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。”張璐強(qiáng)調(diào)。

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